15.12.2022 08:30:01 EET | Puuilo Oyj |
Interim report (Q1 and Q3)
Highlights Q3/2022
Net sales increased by 14.8% (+14.8%) and were EUR 80.0 million (69.7)
Like-for-like store net sales increased by 10.8% (+2.5%)
Online store net sales increased by 18.4% (+28,9%)
Gross profit was EUR 29.3 million (26.0) and gross margin was 36.6% (37.3%)
Adjusted EBITA was EUR 14.9 million (13.1), which corresponds to an adjusted EBITA margin of 18.6% (18.8%)
EBIT was EUR 14.6 million (12.8) which corresponds to 18.2% of net sales (18.3%)
Operating free cash flow was EUR 16.0 million (2.6)
Earnings per share were EUR 0.13 (0.12)
Earnings per share excluding listing expenses were EUR 0.13 (0.12)
One new store was opened during the third quarter (one new store)
Highlights February – October 2022
Net sales increased by 9.8% (+12.6%) and were EUR 228.1 million (207.8)
Like-for-like store net sales increased by 5.2% (+2.5%)
Online store net sales increased by 2.0% (+32.0%)
Gross profit was EUR 82.4 million (77.0) and gross margin was 36.1% (37.0%)
Adjusted EBITA was EUR 39.1 million (38.6), which corresponds to an adjusted EBITA margin of 17.1% (18.6%)
EBIT was EUR 37.6 million (34.9) which corresponds to 16.5% of net sales (16.8%)
Operating free cash flow was EUR 48.8 million (18.0)
Earnings per share were EUR 0.34 (0.31)
Earnings per share excluding listing expenses were EUR 0.34 (0.34)
One new store was opened during the reporting period (four new stores)
Figures are in millions of euros unless otherwise stated and have been rounded. Hence the sum of individual figures may differ from the total shown. Puuilo’s financial year starts on 1 February and ends on 31 January the following year. The figures in parentheses refer to the comparison period the previous year, unless otherwise stated. The information in this report is unaudited.Key figures
EUR million
Q3/2022
Q3/2021
1 Feb 2022 – 31 Oct 2022
2 Feb 2021 – 31 Oct 2021
2021
Net sales
80.0
69.7
228.1
207.8
270.1
Net sales development (%)
14.8%
14.8%
9.8%
12.6%
13.2%
Like-for-like store net sales development (%)
10.8%
2.5%
5.2%
2.5%
2.6%
Online store net sales development (%)
18.4%
28.9%
2.0%
32.0%
20.8%
Gross profit
29.3
26.0
82,4
77.0
99.6
Gross margin %
36.6%
37.3%
36.1%
37.0%
36.9%
Adjusted EBITA*
14.9
13.1
39.1
38.6
48.4
Adjusted EBITA margin (%)*
18.6%
18.8%
17.1%
18.6%
17.9%
EBITA*
14.9
13.1
38.5
35.8
45.6
EBITA margin (%)*
18.6%
18.7%
16.9%
17.2%
16.9%
EBIT
14.6
12.8
37.6
34.9
44.5
EBIT margin (%)
18.2%
18.3%
16.5%
16.8%
16.5%
Net income
11.1
10.2
28.4
25.4
31.9
EPS (EUR)
0.13
0.12
0.34
0.31
0.38
EPS excl. listing expenses (EUR)
0.13
0.12
0.34
0.34
0.42
Operating free cash flow
16.0
2.6
48.8
18.0
10.8
Net debt / adjusted EBITDA
1.4
1.5
1.4
1.5
1.7
Number of stores (end of period)
35
34
35
34
34
Number of personnel converted into full-time employees (FTE)
683
647
699
667
663
Puuilo’s financial year starts on 1 February and ends on 31 January the following year* Operating profit before the amortisation of Puuilo trademarkEarnings per share has been calculated for all periods presented considering the free-of-charge share issue (split) executed during the financial period 2021.
Outlook for the financial year 2022
Puuilo forecasts that net sales will increase. However, net sales growth is forecasted to be below the long-term annual growth target for the current financial year (net sales annual organic growth in excess of 10%). Puuilo forecasts adjusted EBITA to be EUR 46–50 million. Previously, the company forecasted adjusted EBITA to be EUR 40–50 million.The forecast includes elements of uncertainty due to the energy crisis, development of the COVID-19 pandemic, the war in Ukraine, rising interest rates, inflation causing decline in purchasing power and the effects of these.
Puuilo’s long-term targets
There have been no changes in Puuilo’s long-term financial targets or growth expectations, announced in connection with the listing.
Puuilo’s long-term targets for the financial years 2021-2025:
Growth: Net sales above EUR 400 million by the end of financial year 2025 with annual organic growth in excess of 10%.
Profitability: Adjusted EBITA margin between 17 – 19% of net sales.
Dividend policy: Puuilo aims to distribute at least 80% of net income for each financial year in dividends, depending on the company’s capital structure, financial position, general economic and business conditions, and future prospects.
Leverage: Net debt to adjusted EBITDA below 2.0x.
CEO Juha Saarela’s review Puuilo’s concept performed very well in a challenging operating environment. Our net sales in August–October (Q3) increased by 14.8% and the like-for-like net sales increased by 10.8%. Our growth was broad-based, generated by both old and new stores and our online store. We achieved sales growth in all of our key product categories. Growth was again driven by the increase in the number of customers, which was approximately 11% for the reporting period, while the increase in basket size was about 4%. We are very satisfied with our performance in Q3. The purchasing behavior of customers is currently characterized to some extent by a focus on emergency preparedness, but also by ordinary day-to-day needs. Emergency preparedness by customers is reflected in our business in the form of strong growth for products such as generator sets, log splitters, fire grates, batteries and sealing products, as well as various fuels and firewood. Current needs are also reflected by our strong performance in product categories such as tools and supplies required for property maintenance and repairs, as well as tools and supplies for yard work in the autumn. Our reported adjusted EBITA for Q3 amounted to EUR 14.9 million, which represents 18.6% of net sales. This level of profit performance exceeded our expectations. It seems even more clear that the weak Q1 was mainly due to the late spring and the war started by Russia. The challenges in the current operating environment have not decreased the demand in Puuilo. Our gross margin was supported by our private label products representing a higher share of net sales. We have also been able to pass the increased purchasing prices on to consumer prices to a good extent and with moderation. Our robust figures for the reporting period meant that we again improved on the strong comparison period. This speaks to the resilience of Puuilo’s business concept and the effectiveness of the strategy we have chosen. We opened one new store in Q3, in Sastamala. The opening went well, and the store is already profitable. We also opened a store in Tornio on 24 November, and the store in Lieto will follow in January 2023. These two store openings will fall into Q4 in our financial year. We will then turn our eyes to the next financial year, with at least four new stores to be opened: Nummela, Kerava and two stores in the capital region. The operating environment in the retail trade is characterized by major challenges currently. Consumer confidence is at the lowest level on record, energy prices and interest rates have risen sharply over a short period of time, and there are fears that the Finnish economy could drift into a recession. Russia’s invasion of Ukraine is also causing concern for many consumers. In spite of the turbulence around us, the day-to-day life carries on and the demand for products needed in everyday life will remain. At Puuilo, we have full confidence in our discount retail concept and our product range, which fulfils the daily needs of our customers. This will make us a winner also in the current operating environment.
There have been changes in Puuilo’s competitive landscape also in recent times, with our competitors expanding their retail networks. This can be seen as an indication of the health and growth of discount retail. We haven’t noticed any significant changes in the customer volumes of the Puuilo stores that have seen new stores opened by competitors nearby. On the contrary the entry of competitors into the same area has historically increased the number of customers in Puuilo. We truly believe in the differentiation of the Puuilo concept. It will carry us through turbulent times and perform at an excellent level in the competition for discount retail customers.To conclude this review of a strong period for Puuilo, I want to wish our shareholders, customers and personnel a happy holiday season! Significant events of the reporting period Change of guidance
On 7 September 2022 Puuilo changed its guidance for the financial year 2022 with a stock exchange release. According to the updated forecast net sales would increase. However, net sales growth was forecasted to be below the long-term annual growth target for the current financial year (net sales annual organic growth in excess of 10%). Puuilo forecasted adjusted EBITA to be EUR 40 – 50 million. Refined outlook given in connection with Q3/2022 business review: see section Outlook for the financial year 2022.
With a stock exchange release on 25 May 2022 Puuilo forecasted adjusted EBITA to be EUR 35–45 million.Next financial reports
Puuilo’s financial year starts on 1 February and ends on 31 January the following year. The company publishes Business reviews for the first and third quarter, a Half-year financial report and a Financial statements release.
Financial statements release 2022 on 30 March 2023Business review February – April 2023 on 14 June 2023Half-year financial report February – July 2023 on 14 September 2023Business review February – October 2023 on 14 December 2023
The Financial statements 2022 and the Report by the Board of Directors and will be published during week 16. Puuilo’s Annual General Meeting is planned for Tuesday 16 May 2023. The meeting will be convened by the company’s Board of Directors separately at a later date.Conference call and webcast
The report will be presented for analysts, investors and the media on the publication date in English at 10:00 am EET (9:00 am CET) and in Finnish at 11.30 am EET (10:30 am CET).
The conference call in English can be followed live at https://puuilo.videosync.fi/2022-q3-results. Asking questions requires participation in the conference call. You can access the teleconference by registering on the link http://palvelu.flik.fi/teleconference/?id=1008682. After the registration you will be provided phone numbers and a conference ID to access the conference. If you wish to ask questions, please, dial *5 on your telephone keypad to enter the queue.
The webcast in Finnish will begin at 11.30 am EET at https://puuilo.videosync.fi/2022-q3-tulos.
Recordings of both events will be available later the same day at Puuilo’s Investors website at https://www.investors.puuilo.fi/en/reports-and-presentations.
For further information, please contact: Juha Saarela, CEO, mobile phone: +358 50 409 7641Ville Ranta, CFO, mobile phone: +358 40 555 4995
Attachments
Download announcement as PDF.pdf
Puuilo Plc Q3 2022 Business Review.pdf
15.12.2022 08:30:01 EET | Puuilo Oyj |
Osavuosikatsaus (Q1 and Q3)
Keskeistä Q3/2022
Liikevaihto kasvoi 14,8 % (+14,8 %) ja oli 80,0 milj. euroa (69,7)
Vertailukelpoisten myymälöiden liikevaihto kasvoi 10,8 % (+2,5 %)
Verkkokaupan liikevaihto kasvoi 18,4 % (+28,9 %)
Myyntikate oli 29,3 milj. euroa (26,0) ja myyntikate-% oli 36,6 % (37,3 %)
Oikaistu EBITA oli 14,9 milj. euroa (13,1), oikaistu EBITA-% oli 18,6 % (18,8 %)
Liikevoitto oli 14,6 milj. euroa (12,8), mikä vastasi 18,2 % liikevaihdosta (18,3 %)
Operatiivinen vapaa kassavirta oli 16,0 milj. euroa (2,6)
Osakekohtainen tulos oli 0,13 euroa (0,12)
Osakekohtainen tulos ilman listautumiskuluja oli 0,13 euroa (0,12)
Kolmannella kvartaalilla avattiin yksi uusi myymälä (yksi uusi myymälä)
Keskeistä helmi-lokakuu 2022
Liikevaihto kasvoi 9,8 % (+12,6 %) ja oli 228,1 milj. euroa (207,8)
Vertailukelpoisten myymälöiden liikevaihto kasvoi 5,2 % (+2,5 %)
Verkkokaupan liikevaihto kasvoi 2,0 % (+32,0 %)
Myyntikate oli 82,4 milj. euroa (77,0) ja myyntikate-% oli 36,1 % (37,0 %)
Oikaistu EBITA oli 39,1 milj. euroa (38,6), oikaistu EBITA-% oli 17,1 % (18,6 %)
Liikevoitto oli 37,6 milj. euroa (34,9), mikä vastasi 16,5 % liikevaihdosta (16,8 %)
Operatiivinen vapaa kassavirta oli 48,8 milj. euroa (18,0)
Osakekohtainen tulos oli 0,34 euroa (0,31)
Osakekohtainen tulos ilman listautumiskuluja oli 0,34 euroa (0,34)
Katsauskaudella avattiin yksi uusi myymälä (neljä uutta myymälää)
Luvut on esitetty miljoonissa euroissa, ellei toisin mainita. Katsauksen luvut ovat pyöristettyjä, joten yksittäisten lukujen summa voi poiketa esitetystä kokonaismäärästä. Puuilon tilikausi on 1.2.–31.1. Suluissa olevat luvut viittaavat edellisvuoden vastaavaan kauteen, ellei muuta mainita. Katsauksen tiedot ovat tilintarkastamattomia.Keskeiset tunnusluvut
milj. euroa
Q3/2022
Q3/2021
1.2.2022-31.10.2022
1.2.2021-31.10.2021
2021
Liikevaihto
80,0
69,7
228,1
207,8
270,1
Liikevaihdon kehitys (%)
14,8 %
14,8 %
9,8 %
12,6 %
13,2 %
Vertailukelpoisten myymälöiden liikevaihdon kehitys %
10,8 %
2,5 %
5,2 %
2,5 %
2,6%
Verkkokaupan liikevaihdon kehitys (%)
18,4 %
28,9 %
2,0 %
32,0 %
20,8 %
Myyntikate
29,3
26,0
82,4
77,0
99,6
Myyntikate-%
36,6 %
37,3 %
36,1 %
37,0 %
36,9 %
Oikaistu EBITA*
14,9
13,1
39,1
38,6
48,4
Oikaistu EBITA-%*
18,6 %
18,8 %
17,1 %
18,6 %
17,9 %
EBITA*
14,9
13,1
38,5
35,8
45,6
EBITA-%*
18,6 %
18,7 %
16,9 %
17,2 %
16,9 %
Liikevoitto
14,6
12,8
37,6
34,9
44,5
Liikevoitto-%
18,2 %
18,3 %
16,5 %
16,8 %
16,5 %
Tilikauden tulos
11,1
10,2
28,4
25,4
31,9
Osakekohtainen tulos (euroa)
0,13
0,12
0,34
0,31
0,38
Osakekohtainen tulos ilman listautumiskuluja (euroa)
0,13
0,12
0,34
0,34
0,42
Operatiivinen vapaa kassavirta
16,0
2,6
48,8
18,0
10,8
Nettovelka / oikaistu käyttökate
1,4
1,5
1,4
1,5
1,7
Myymälöiden lukumäärä (kauden lopussa)
35
34
35
34
34
Henkilöstön määrä kokoaikaisiksi muutettuna
683
647
699
667
663
Puuilon tilikausi on 1.2.–31.1.* liikevoitto ennen tavaramerkin poistoaOsakekohtaisen tuloksen laskennassa käytetyt osakemäärät on kaikkien esitettävien kausien osalta oikaistu tilikauden 2021 aikana tehdyn maksuttoman osakeannin (split) mukaisesti.Näkymät tilikaudelle 2022
Puuilo ennustaa liikevaihdon kasvavan. Liikevaihdon kasvun ennustetaan kuitenkin jäävän kuluvalla tilikaudella pitkän aikavälin vuotuisen kasvutavoitteen alapuolelle (liikevaihto kasvaa orgaanisesti yli 10 prosenttia vuosittain). Euromääräisen oikaistun liikevoiton (oikaistu EBITA) Puuilo ennustaa olevan 46–50 milj. euroa. Aiemmin yhtiö ennusti euromääräisen oikaistun liikevoiton (EBITA) olevan 40–50 milj. euroa.
Tilikauden 2022 näkymiin liittyy edelleen epävarmuustekijöitä, jotka liittyvät energiakriisiin, koronapandemian kehittymiseen, Ukrainan sotaan, korkojen nousuun, yleiseen inflaatiokehitykseen ja siitä johtuvaan ostovoiman alenemiseen.Puuilon pitkän aikavälin tavoitteet
Listautumisen yhteydessä julkistetuissa Puuilon pitkän aikavälin tavoitteissa tai kasvuodotuksissa ei ole tapahtunut muutoksia.
Puuilon pitkän aikavälin tavoitteet tilikausille 2021–2025:
Kasvu: Liikevaihto ylittää 400 milj. euroa tilikauden 2025 loppuun mennessä ja kasvaa orgaanisesti yli 10 prosenttia vuosittain.
Kannattavuus: Oikaistu EBITA-% on välillä 17–19 prosenttia liikevaihdosta.
Osinkopolitiikka: Yhtiö pyrkii jakamaan vähintään 80 prosenttia osinkoa kunkin tilikauden tuloksesta, riippuen yhtiön pääomarakenteesta, taloudellisesta asemasta, yleisestä talous- ja liiketoimintaympäristöstä sekä tulevaisuuden näkymistä.
Velkaantuneisuus: Yhtiön nettovelan ja oikaistun käyttökatteen suhde alittaa 2.0x.
Puuilon toimitusjohtaja Juha Saarela:
Morjensta joulupöytään!
Puuilon konsepti teki erittäin vahvan suorituksen haastavassa toimintaympäristössä. Elo-lokakuussa (Q3) liikevaihtomme kasvoi 14,8 % ja vertailukelpoisesti 10,8 %. Kasvu oli laaja-alaista ja se syntyi vanhoista ja uusista myymälöistä sekä verkkokaupasta. Tuoteryhmittäin tarkasteltuna onnistuimme kasvattamaan myyntiämme kaikissa keskeisissä tuoteryhmissämme. Kasvun ajurina oli jälleen asiakasmäärän kasvu, joka oli raportointikaudella noin 11 %, keskiostoksen kasvun ollessa noin 4 %. Olemme Q3:n suoritukseen erittäin tyytyväisiä.
Asiakkaiden ostokäyttäytymistä leimaa tällä hetkellä jossain määrin varautuminen, mutta myös tavalliset arjen tarpeet. Asiakkaiden varautuminen näkyy myynnissämme muun muassa aggregaattien, klapikoneiden, arinoiden, paristojen ja tiivisteiden sekä erilaisten polttoaineiden ja polttopuiden myynnin voimakkaana kasvuna. Arjen tarpeita kuvastavat muuan muassa erilaiset kiinteistöjen huoltamiseen ja korjaamisen tarvittavat työkalut ja tarvikkeet sekä perinteiset syksyn pihatöihin liittyvät työkalut ja tarvikkeet. Pärjäämme näissä tuoteryhmissä mainiosti.
Oikaistua liikevoittoa (EBITA) Q3:lla raportoimme 14,9 milj. euroa, joka oli 18,6 % liikevaihdosta. Tulostaso ylitti omat odotuksemme positiivisesti. Vaikuttaa entistä selvemmin siltä, että heikko Q1 johtui lähinnä myöhäisestä keväästä sekä Venäjän aloittamasta sodasta. Toimintaympäristössä olevat haasteet eivät ole vähentäneet kysyntää Puuilossa. Myyntikatetasoamme tuki omien tuotemerkkien osuuden kasvu liikevaihdosta. Olemme myös pystyneet siirtämään nousseita hankintahintoja kuluttajahintoihin hyvin, mutta silti järki kädessä. Päihitimme jälleen vahvan vertailukauden vahvoilla luvuilla. Tämä kertoo Puuilon liiketoimintakonseptin sitkeydestä ja valitun strategian toimivuudesta.
Avasimme Q3:lla yhden uuden myymälän Sastamalaan. Avaus onnistui hyvin ja myymälä on jo kannattava. Tornion myymälä avattiin 24.11. ja Liedon myymälä avataan arviolta tammikuun 2023 aikana. Nämä avaukset sijoittuvat meidän tilikaudessamme Q4:lle. Tämän jälkeen käännämme katseemme ensi tilikauteen, jolloin avaamme ainakin neljä uutta myymälää: Nummelaan, Keravalle sekä kaksi pääkaupunkiseudulle.
Vähittäiskaupan toimintaympäristössä on tällä hetkellä isoja haasteita. Kuluttajien luottamus on mittaushistorian matalimmalla tasolla, energian hinta ja korot ovat nousseet voimakkaasti lyhyessä ajassa, ja ehkä taantuma tekee tuloaan Suomeen. Myös Venäjän hyökkäyssota puristaa monen kuluttajan mieltä. Ympärillä käyvistä myllerryksistä huolimatta arki jatkuu ja arjessa tarvittavien tuotteiden kysyntä kestää. Me Puuilossa uskomme vahvasti yhtiömme halpakauppakonseptiin ja tuotevalikoimaan arjen tarpeiden täyttäjänä. Tämä tekee meistä voittajan nykyisessäkin toimintaympäristössä.
Puuilon kilpailuympäristössä on tapahtunut myös viime aikoina muutoksia, kun kilpailijamme ovat laajentaneet myymäläverkostojaan. Tämä kertoo myös siitä, että yleisesti ottaen halpakauppa voi hyvin ja kasvaa. Emme ole havainneet merkittäviä muutoksia niiden Puuilon myymälöiden asiakasmäärissä, joiden läheisyyteen kilpailijoiden uusia myymälöitä on tullut. Päinvastoin kilpailijoiden tulo samalle alueelle on historiallisesti lisännyt Puuilon asiakasmääriä. Uskomme vahvasti konseptimme erilaisuuteen ja että se kantaa läpi töyssyisempien aikojen sekä pärjää erinomaisesti kilpailussa halpakaupan asiakkaista.
Tämän vahvan liiketoimintakatsauksen myötä haluan toivottaa kaikille omistajillemme, asiakkaillemme sekä koko yhtiön henkilöstölle hyvää joulua!
Katsauskauden tärkeitä tapahtumia
Tulosohjeistuksen muutokset
Puuilo muutti tulosohjeistustaan tilikaudelle 2022 pörssitiedotteella 7.9.2022. Puuilo ennusti liikevaihdon kasvavan. Liikevaihdon kasvun ennustettiin kuitenkin jäävän kuluvalla tilikaudella pitkän aikavälin vuotuisen kasvutavoitteen alapuolelle (liikevaihto kasvaa orgaanisesti yli 10 prosenttia vuosittain). Euromääräisen oikaistun liikevoiton (oikaistu EBITA) Puuilo ennusti olevan 40–50 milj. euroa. Q3 2022 liiketoimintakatsauksen yhteydessä annettu tarkennus tulosohjeistukseen: kts. kohta Näkymät tilikaudelle 2022.
Yhtiö muutti tulosohjeistusta 25.5.2022 annetulla pörssitiedotteella. Yhtiö ennusti euromääräisen oikaistun liikevoiton (EBITA) olevan 35–45 milj. euroa.
Tulevat taloudelliset raportit
Puuilon tilikausi on 1.2.–31.1. Yhtiö julkaisee liiketoimintakatsaukset ensimmäiseltä ja kolmannelta vuosineljännekseltä, puolivuotiskatsauksen sekä tilinpäätöstiedotteen.
Tilinpäätöstiedote 2022 30.3.2023Liiketoimintakatsaus helmi-huhtikuu 2023 14.6.2023Puolivuotiskatsaus helmi-heinäkuu 2023 14.9.2023Liiketoimintakatsaus helmi-lokakuu 2023 14.12.2023
Tilikauden 2022 tilinpäätös ja hallituksen toimintakertomus julkaistaan viikolla 16.
Puuilon varsinaisen yhtiökokouksen suunniteltu kokouspäivä on tiistai 16.5.2023. Hallitus kutsuu yhtiökokouksen koolle myöhemmin julkistettavalla kutsulla. Puhelinkonferenssi ja verkkolähetys
Toimitusjohtaja Juha Saarela ja talousjohtaja Ville Ranta esittelevät raporttia julkaisupäivänä analyytikoille, sijoittajille ja medialle englanniksi klo 10.00 ja suomeksi klo 11.30.
Englanninkielistä puhelinkonferenssia voi seurata osoitteessa: https://puuilo.videosync.fi/2022-q3-results. Kysymysten esittäminen edellyttää puhelinkonferenssiin osallistumista. Puhelinkonferenssiin osallistutaan rekisteröitymällä linkistä http://palvelu.flik.fi/teleconference/?id=1008682. Rekisteröidyttyäsi saat puhelinnumeron ja konferenssitunnuksen osallistuaksesi konferenssiin. Mikäli haluat esittää kysymyksiä, näppäile *5 puhelimeesi liittyäksesi jonoon.
Suomenkieliseen verkkolähetykseen voi osallistua osoitteessa: https://puuilo.videosync.fi/2022-q3-tulos. Tilaisuuden aikana on mahdollista esittää kysymyksiä chat-toiminnon kautta.
Tallenteet molemmista tilaisuuksista ovat saatavilla myöhemmin samana päivänä Puuilon sijoittajat-sivuilla osoitteessa https://www.investors.puuilo.fi/fi/raportit.LisätietojaToimitusjohtaja Juha Saarela, puhelin +358 50 409 7641Talousjohtaja Ville Ranta, puhelin + 358 40 555 4995
Liitteet
Lataa tiedote pdf-muodossa.pdf
Puuilo Oyj Q3 2022 Liiketoimintakatsaus.pdf
